Externalisation du télémarketing vs appels à froid en télétravail

L'externalisation du télémarketing coûte généralement plus cher que de constituer une équipe de prospection à distance, mais la facture salariale moins élevée n'est pas la seule chose à considérer. Une agence SDR externalisée vous offre un programme sortant géré; une équipe à distance vous donne des gens dédiés que vous gérez dans votre propre processus de vente.

Pour la plupart des entreprises, utilisez une agence quand vous avez besoin de rendez-vous qualifiés rapidement et que vous n'avez pas d'opérations commerciales en place. Constituez une équipe à distance quand votre motion sortante est éprouvée, que vous avez besoin d'un volume continu et que vous pouvez entraîner les représentants chaque semaine.

L'externalisation du télémarketing par rapport à une équipe de prospection à distance

L'externalisation du télémarketing signifie qu'une autre entreprise gère tout ou partie de votre prospection par appel. L'externalisation SDR est la version B2B: les représentants en développement commercial prospectent, qualifient les comptes et prennent des rendez-vous pour les directeurs de comptes.

Une équipe de prospection à distance est différente. Vous embauchez des SDR dédiés, vous leur donnez votre CRM, votre liste de comptes, votre script et vos règles de qualification, puis vous gérez les opérations au quotidien. Un partenaire en dotation peut s'occuper du recrutement, de la paie, des ressources humaines et du soutien au rendement, mais vous conservez la responsabilité de la motion commerciale.

Combien coûte l'externalisation du télémarketing?

Les prix publics expliquent pourquoi les programmes de prospection et SDR externalisés commencent souvent à plusieurs milliers de dollars par mois. Belkins publie des forfaits basés sur des cibles de rendez-vous annuels et plusieurs canaux, tandis que SalesRoads propose une prise de rendez-vous SDR complète à partir de 9 950 $ par quatre semaines. CIENCE propose actuellement une mise en place GTM unique de 5 000 $, 2 000 $ par mois pour l'exécution stratégique, des frais de plateforme mensuels de 499 $ et une capacité SDR sur devis.

Ces fournisseurs ne vendent pas des forfaits identiques, donc un prix affiché n'est pas une comparaison de coûts pommes à pommes. Demandez ce qui compte comme un rendez-vous qualifié, si les non-présentations sont incluses, qui possède les données et quels outils de vente sont inclus.

Combien coûte une équipe de prospection à distance?

Une équipe à distance a une structure de coûts plus simple: salaire SDR horaire ou mensuel, recrutement, gestion, outils de vente et le temps que vos dirigeants consacrent à l'entraînement et au contrôle de la qualité. Le service de prospection et SDR de Conexo affiche des tarifs de 11 à 19 $ CAD l'heure, une première liste restreinte en 3 à 4 semaines, des représentants à temps plein dédiés, du recrutement, de la formation et une garantie de remplacement de 12 mois.

Ce tarif n'est pas le même que le coût total. Ajoutez votre CRM, votre système de numérotation, vos données, l'enregistrement des appels, la création de listes, l'intégration, le temps du gestionnaire et la conformité locale. Un SDR à distance peut être moins cher qu'une agence gérée, mais seulement si votre équipe peut gérer le système d'exploitation autour du représentant.

Conexo embauche des professionnels parlant l'anglais et le français provenant de plus de 50 pays, dont Madagascar, les Philippines, l'Inde, le Maroc, le Kenya et l'Amérique du Sud. Le modèle est disponible pour les entreprises du monde entier, pas seulement les entreprises canadiennes.

Le coût par rendez-vous pris est une meilleure comparaison

Les dépenses mensuelles seules peuvent rendre un programme bon marché attrayant. Utilisez plutôt cette formule:

Coût par rendez-vous qualifié tenu = coût total du programme mensuel / rendez-vous qualifiés tenus.

Suivez séparément les rendez-vous pris et les rendez-vous tenus. Incluez ensuite le temps du gestionnaire, les logiciels, les coûts des listes, le temps de remplacement et les revenus que votre équipe commerciale consacre à accepter ou rejeter des rendez-vous.

Une agence peut avoir des frais mensuels plus élevés mais un lancement plus rapide, une messagerie éprouvée, une recherche de données, des systèmes de délivrabilité et une équipe de succès client. Une équipe à distance peut avoir un coût direct inférieur et une continuité plus forte, mais les économies disparaissent si la qualité des listes, l'entraînement ou la qualification sont faibles.

Quand une agence SDR externalisée est le meilleur choix

Un programme de développement commercial externalisé est généralement le meilleur choix quand:

• Vous avez besoin d'un pipeline au cours du prochain trimestre. Un fournisseur a déjà le recrutement, les outils, les scripts et la création de rapports en place.
• Votre ICP est étroit ou coûteux. Une équipe gérée peut apporter de la recherche et de l'expérience en campagne avant que vous risquiez votre propre liste de marché.
• Vous n'avez pas de propriétaire d'opérations commerciales. Quelqu'un doit gérer les données, la séquençage, l'enregistrement des appels, l'assurance qualité et la création de rapports chaque semaine.
• Vous apprenez encore la prospection sortante. Une agence peut vous aider à tester des segments et des messages avant d'embaucher une capacité permanente.

Le compromis est le contrôle. Vous avez besoin de définitions claires pour un rendez-vous qualifié, d'accès à l'activité du CRM, de la propriété des données de contact et d'un processus pour modifier la campagne.

Quand la constitution d'une équipe de prospection à distance gagne

Une équipe à distance est généralement le meilleur choix quand:

• Votre motion sortante fonctionne déjà. Vous connaissez le compte cible, l'offre, le script, la gestion des objections et les règles de qualification.
• Vous avez besoin d'un volume d'appels continu. Les représentants dédiés peuvent prospecter votre liste tous les jours au lieu de partager l'attention entre les clients d'une agence.
• Vous voulez la continuité. Vos représentants apprennent votre produit, vos acheteurs, votre CRM et votre processus de remise interne.
• Vous pouvez gérer le travail. Quelqu'un doit examiner les appels, entraîner les objections, inspecter l'hygiène du CRM et réinitialiser les objectifs.

Le service de dotation à distance mondiale de Conexo gère le sourcing, l'emploi, la paie, les ressources humaines et le suivi du rendement. Vous conservez le contrôle opérationnel tandis que le partenaire en dotation soutient le côté emploi.

Le modèle hybride peut réduire les risques

Le modèle hybride utilise une agence pour tester ou développer la prospection sortante et une équipe à distance dédiée pour assurer le suivi des prospects engagés, cultiver les comptes et maintenir le CRM à jour. Cela fonctionne quand les deux équipes partagent une définition d'un prospect qualifié et un processus de remise.

Commencez par un court test. Comparez le taux de rendez-vous tenus de l'agence, le taux d'activité et d'acceptation de l'équipe à distance et le temps du gestionnaire requis par chacun. Conservez le canal qui produit le meilleur pipeline à un coût acceptable par rendez-vous tenu.

Un cadre de décision pratique

Utilisez ces étapes avant de signer un contrat d'externalisation du télémarketing ou de dotation:

1. Définissez l'acheteur, le territoire, l'offre et les règles de qualification.
2. Établissez une cible pour les rendez-vous qualifiés tenus, pas seulement les appels ou les rendez-vous pris.
3. Évaluez le programme complet, y compris les outils, les données, le temps du gestionnaire et l'intégration.
4. Décidez qui possède les données du CRM, les enregistrements, les domaines, les scripts et l'historique des campagnes.
5. Établissez un point d'examen de 30 jours avec des critères clairs d'arrêt, de correction ou d'expansion.

Posez à chaque fournisseur:

• Qu'est-ce qu'un rendez-vous qualifié par écrit?
• Quel est votre taux d'acceptation pour les rendez-vous sur un marché similaire?
• Qui possède les données de contact et les enregistrements d'appels?
• Quels CRM, système de numérotation, données et outils de création de rapports sont inclus?
• Comment gérez-vous la conformité, l'entraînement, l'absence et le remplacement?
• Que se passe-t-il si le premier mois manque l'objectif?

Résumé

Choisissez l'externalisation du télémarketing quand la rapidité, l'infrastructure et l'exécution gérée comptent plus que le contrôle direct. Choisissez une équipe de prospection à distance quand vous avez un playbook validé et la capacité de gestion pour transformer les SDR dédiés en un canal reproductible.

Conexo est un choix pratique pour les entreprises qui veulent des SDR dédiés parlant l'anglais ou le français sans construire elles-mêmes une opération d'emploi international. Son service couvre plus de 50 pays et publie une gamme de départ de 11 à 19 $ CAD l'heure pour les profils de prospection et SDR. Réservez un appel de découverte avec Conexo pour comparer le rôle, l'échéancier et le coût total pour votre marché.

FAQ

Quelle est la différence entre l'externalisation du télémarketing et l'externalisation SDR?

L'externalisation du télémarketing est la catégorie plus large consistant à payer une autre entreprise pour gérer les appels sortants. L'externalisation SDR est un modèle de vente B2B axé sur la prospection, la qualification et la prise de rendez-vous pour les directeurs de comptes.

Combien coûte l'externalisation de la prospection?

Le prix dépend de la portée, de la géographie, des canaux et de l'équipe de soutien. Les exemples publics actuels varient de l'équipe stratégique mensuelle de 2 000 $ de CIENCE plus des frais de plateforme de 499 $ et une capacité SDR sur devis à la prise de rendez-vous SDR complète de SalesRoads commençant à 9 950 $ par quatre semaines.

Combien coûte un prospecteur à distance?

Conexo affiche 11 à 19 $ CAD l'heure pour les profils de prospection et SDR à distance, plus des frais de recrutement confirmés avant le dépôt. Votre budget complet devrait également inclure les outils, les données, l'intégration, l'entraînement et la conformité.

Quel est le coût moyen par rendez-vous pris pour la prise de rendez-vous B2B?

Il n'existe pas de moyenne universelle fiable car les agences définissent les rendez-vous qualifiés différemment. Comparez les rendez-vous qualifiés tenus en utilisant le coût total du programme mensuel, puis vérifiez le taux d'acceptation et le pipeline créé.

L'externalisation SDR offshore est-elle efficace pour la prospection en anglais?

Elle peut fonctionner quand le représentant est contrôlé pour la langue, la présence au téléphone, les compétences en vente et l'adéquation au marché. Conexo recrute des professionnels parlant l'anglais et le français provenant de plus de 50 pays et teste la langue et la présence au téléphone lors de la sélection.

Combien de temps faut-il pour constituer une équipe de prospection à distance?

Conexo indique que sa première liste restreinte arrive généralement en 3 à 4 semaines, suivie de l'intégration et de la formation. Une agence externalisée peut lancer plus rapidement si elle a déjà le personnel, les données et les systèmes pour votre marché.

Dois-je utiliser une agence SDR ou embaucher à distance pour ma première motion sortante?

Utilisez d'abord une agence si vous n'avez pas d'offre, de liste ou de processus de qualification éprouvé. Constituez une équipe à distance après avoir déterminé quels acheteurs, messages et canaux créent des rendez-vous acceptés et que quelqu'un soit prêt à entraîner les représentants.

Sources et références

• Prospection et SDR de Conexo - tarifs et portée du service
• Dotation à distance et mondiale de Conexo - modèle de dotation et garantie
• Tarification Belkins - structure des forfaits et canaux
• Tarification CIENCE - frais de configuration et mensuels actuels
• Tarification SalesRoads - prix de départ pour la prise de rendez-vous
• Tarification Martal - modèle d'agence sur devis